Sprzedaż B2B, a więc od firmy do firmy wygląda inaczej niż w przypadku B2C, gdzie w wyniku sprzedaży dobra bądź usługi trafiają do indywidualnych konsumentów. Sprzedaż B2B jest bardziej skomplikowana, wymaga rozumienia procesów zakupowych, dogłębnej analizy rynku i budowy silnych relacji. Jakie strategie sprawdzą się tutaj najlepiej?

Jak działa zakup B2B?

Sprzedaż biznesowa, a więc B2B, nie przebiega w ten sam sposób, jak wtedy, kiedy produkty mają trafić do osób prywatnych. Działania nie mogą być przypadkowe i przed tym, jak przystąpimy do sprzedaży, warto przygotować przemyślaną strategię. Zanim klient biznesowy zdecyduje się na zakup, musimy mu pokazać, że mamy coś, czego potrzebuje, a więc dbamy o ofertę. Bez zwątpienia potencjalny klient zacznie porównywać nasze propozycje z tym, co mogą zaoferować inni. Stąd nasza oferta musi być przygotowana perfekcyjnie. Dopiero wtedy zapada decyzja, czy zrobić zakup u nas.

Przygotowujemy strategię sprzedaży B2B

Jak już wiemy, pierwszym krokiem jest przygotowanie oferty, która będzie odpowiedzią na potrzeby przedsiębiorców, z jakimi zamierzamy podjąć współpracę. Skąd możemy mieć pewność, że mamy dobrą ofertę? Przed jej stworzeniem będziemy określać grupę docelową. Naszym zadaniem jest zdefiniowanie profilu klienta. Na tym etapie precyzujemy nie tylko jego oczekiwania, ale też to, jak wygląda klient, a kto klientem nie będzie.

Inną kluczową kwestią jest przeprowadzenie dokładnej analizy rynku. Musimy się przyjrzeć temu, jak funkcjonuje rynek B2B, jakie są jego cechy, jak przebiega sprzedaż, jakie są jej etapy. To wymaga zdefiniowania, kto jest naszą konkurencją i jak wyglądają prowadzone działania. Aby zachęcić klienta B2B do zakupu, musimy mieć coś więcej. Śledząc rynkowe trendy i poczynania konkurencji, łatwiej będzie dopasować się do zmian rynkowych, a te bywają dynamiczne.

Dysponując powyższymi informacjami, możemy określić, jakie produkty będą mieć powodzenie i w jakiej formie powinna być oferta. Kolejną rzeczą, nad którą trzeba pomyśleć, są kanały dotarcia do klientów. Możemy koncentrować się na tradycyjnych kanałach sprzedaży jak wydarzenia branżowe czy spotkania networkingowe. Jednak firmy częściej stawiają na marketing cyfrowy i platformy internetowe. Na koniec opracujmy wskaźniki sprzedaży, które pomogą zweryfikować, czy podjęte przez nas działania są efektywne.

Strategie sprzedażowe dla B2B – może dokształcić się na szkoleniu?

Zaufanie klienta jest zdobyć bardzo trudno, ale wystarczy jeden błąd, by go do siebie zrazić. Chociaż w teorii brzmi to prosto, to stworzenie dobrej strategii sprzedażowej wcale łatwe nie jest. Potrzeba wiedzy i doświadczenia, by każdy z wymienionych aspektów był szczegółowo rozpatrzony. Jak dobrać właściwą strategię? Warto skorzystać z pomocy specjalistów. Profesjonalne szkolenia sprzedażowe nie tylko dostarczą nam narzędzi, ale pozwolą spotkać się z praktykami w tej dziedzinie i wymienić się doświadczeniami. Takie szkolenie to inwestycja w rozwój osobisty osób odpowiedzialnych za sprzedaż i możliwość uzyskania większych przychodów dla firmy.

Materiał zewnętrzny